一，從留住客戶的心開始“顧客就是上帝”。如何留住顧客的心、深知顧客的喜好和消費習慣,是每個推銷員都需要學習和知道的功課。深挖客戶需求,就是要在與顧客的基本交往上,把其深層和潛在的消費需求成功挖掘出來,讓客戶的購買欲望或需求成為現實,再把握時機,及時銷售。這不是一朝一夕的事,但只要能掌握這種能力,就能讓自己的銷售業績有大幅度的提升。

　　有位商人到小鎮去推銷魚缸,盡管魚缸工藝精致、造型精巧,但幾乎無人問津。于是,商人靈機一動,到花鳥市場買了500尾小金魚,投到了穿鎮而過的水渠上游里。水渠里有金魚的消息馬上就傳遍了全鎮,人們爭先恐后涌到水渠邊捕捉小金魚。捕到小金魚的人立刻興高采烈地去買魚缸,那些還沒有捕到小金魚的人也認為“既然渠里有了金魚,魚缸早晚能派上用場”,就這樣,商人的魚缸很快被搶購一空了。

　　對于小鎮的人來說,“購買魚缸”原來只是一種潛在需求,只有當條件和時機成熟,這種潛在需求才會轉化為顯性需求;而商人運用智慧激活了這種潛在需求,創造出了商機。

　　銷售的關鍵在于細節。“細節決定成敗”,對于每天和客戶打交道的銷售人員來說,語言上的細節的確很重要,一單銷售的達成往往決定于對語言細節的把握,同時也可以通過客戶表現出來的諸多細節信息來判斷客戶的真實需求,從而真正達到挖掘出潛在客戶的深層需求的目的。

　　二，搞懂客戶需求近年來,商業競爭的重點已逐漸從以往的貨源競爭轉向客源競爭,如何爭取消費者已成為能否在競爭中取勝的重點所在。而若想要成功地爭取消費者,首先就必須深入研究消費者的心理,把顧客的消費心理搞懂。在這方面,古人已經為我們提供了成功的范例。

　　東晉時的王丞相剛到南京時,恰好是國庫空虛之時,除了幾千匹絲絹之外沒余下多少銀錢。為了籌集經費,他準備賣掉這幾千匹絲絹,但問題是絲絹在市場上并不好銷,價格也比較低廉,即使全部賣出去,也換不來多少錢于是,王丞相就同諸位大臣商量,讓大家都做一件絲絹單衣穿在身上。很快其他官員和讀書人也都競相模仿,把絲絹單衣穿在身上,以此為榮。市場上的絲絹銷售行情迅速上漲,一時間大有“洛陽紙貴”的勢頭。王丞相的訣竅,就是利用人們在購買商品時從眾的消費心理,不費吹灰之力就把絲絹以高價賣了出去,達到了自己的目的。

　　搞懂顧客的消費心理,知道消費者的購買力,是了解市場行情最基本的環節。那么,如何才能搞懂顧客的心理呢?要了解顧客,就要采用各種方式來了解顧客的內心想法,除了通過銷售過程中與顧客的接觸和對各種經營數據進行分析外,更要全力適應當今客流的競爭要求,采取調查方法,分別對潛在市場與有效市場和滲透市場以及消費者的評價、意見、建議等方面進行全方位的深入調查分析,了解顧客對商品品種、質量、價格以及購物環境和服務的期望和要求,獲取足夠的、有價值的信息。這樣商家就能夠通過對消費者獲得比以往更多的了解,從而為自己贏得更多的主動權。

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