作家羅斯頓舉過一個德魯貝克家的兄弟席德和哈里的比如。卓眾獵頭是獵頭公司中的佼佼者，具有100多萬的高級人才庫，是獵頭中的專業(yè)獵頭，您企業(yè)人才解決方案的理想伙伴！

在羅斯頓生長的20世紀(jì)30年代，這兄弟倆在羅斯頓家附近開了一家專做男士服裝的裁縫店。每當(dāng)擔(dān)任出售的席德幫一個新顧客在商鋪的鏡子前試衣服時，他會通知顧客自己的聽力有點疑問。

當(dāng)他與顧客扳話時，他會不斷地懇求顧客講得大聲一點。一旦顧客找到一套自己喜歡的衣服并問詢報價是多少時，席德就會走進(jìn)后邊的房間，把做主裁縫的哥哥叫出來，說："哈里，這套衣服賣多少錢？"

哈里便會放下手里的活，抬起頭，給出一個比真實報價高出很多的數(shù)："是那套漂亮的全羊毛套裝嗎？42塊錢。"

席德假裝沒有聽清，他會把手?jǐn)n成杯狀放在耳后，再問一次。

哈里會再次答復(fù)，"42塊"。

此刻，席德走到顧客身邊，對顧客說："他說要22塊。"

這時分，很多人都會趕快把這套衣服買下來，以便在不幸的席德發(fā)現(xiàn)自己所犯"差錯"之前，帶著他偶爾撿來的便宜貨匆促脫離。

以上這兩段文字出現(xiàn)在羅伯特·西奧迪尼所著《影響力》一書。當(dāng)你讀完這個片段今后，是不是非常敬佩這個"席德"的聰明？他犯的這個差錯也太高明了吧。

案例二：飛機(jī)晚點了，乘客憋著一肚子氣如何就消了？

2月25日，我乘坐東航的航班，原定于18:40起飛的，但是延遲了兩個小時，直到20:40才起飛。為此，乘客們憋著一肚子怨氣上了飛機(jī)。

飛機(jī)一路上受不穩(wěn)定氣流的影響，動搖不已，總算到了上海，在降低的進(jìn)程中，空乘人員在廣播里說："尊敬的各位旅客，很抱愧地通知我們，剛剛接到浦東機(jī)場的地上通知，本次航班原計劃22:50降低到上海浦東機(jī)場，由于空港繁忙，我們的航班要推遲到23:52降低，請我們在原座位上耐性等候最新的地上通知，謝謝我們的協(xié)作。"頓時，悉數(shù)機(jī)艙里埋怨之聲四起。

過了幾分鐘，廣播又說話了："尊敬的各位旅客，非常抱愧地通知我們，剛剛接到浦東機(jī)場的最新通知，我們的航班將在23:02分降低到上海浦東機(jī)場，飛機(jī)很快就要降低，請我們系好安全帶。"

頓時，悉數(shù)機(jī)艙里充滿了高興的空氣。

以上這兩個案例都有一個一起特征，供應(yīng)服務(wù)的一方都在顧客面前犯了顯著的差錯，但顧客不但不生氣，反倒以為撿了便宜或心境變得更加舒暢，這是如何回事？

要到達(dá)這種地步，需要做到兩個方面：

一是觀察客戶的心思，二是奇妙地出招。

占小便宜是會上癮的

貪小便宜的心思人皆有之，而且會上癮。

在第一個案例中

顧客就自以為席德聽錯了哥哥的報價才錯把高價衣服當(dāng)?shù)蛢r賣給他，自己撿了個大便宜，為了貪心這點小便宜，顧客就趁席德沒有發(fā)現(xiàn)之前，不做任何殺價匆促付錢脫離。

小時分我常常陪媽媽去菜市場買肉，發(fā)現(xiàn)有一個肉攤的生意格外好，而且大多數(shù)都是回頭客。

這個攤主在賣肉的時分有一個習(xí)氣，顧客清楚說只需一斤肉的，而他老是多切了一點點，過秤時超重了，顧客懇求切掉剩余的有些，他就對顧客說，算了，多切了只能怪自己的切肉功夫不到位，不要錢，就當(dāng)是白送給顧客了。

假設(shè)切出來的肉剛好滿意顧客的懇求，他就在過秤今后，故意從其他地方額外切一小片肉裝入袋中一起遞給顧客，讓顧客免費(fèi)得到了額外的一小塊肉。

他的顧客總覺得自己撿到了啥大便宜似的，高高興興地脫離肉攤，下次還會再來到這個肉攤買肉。

讓步便是給對方施惠

對等讓步心思會讓你在不知不覺傍邊被人控制。

比如張小華成婚辦喜酒時聘請李大雷去參加，李大雷出于禮節(jié)需要，天然會給張小華一個紅包。

輪到李大雷成婚的時分，張小華就有職責(zé)給李大雷回一個紅包，而且這個紅包的金額一定不會比李大雷之前給他的紅包金額小，這便是我們常說的互利心思。

這種人與人之間的互利聯(lián)系往往是對等的，誰都不太甘愿讓別人覺得自己是一個愛占便宜的人

——即使自己清楚便是這么，也不希望被人以為是這么。

在這個心思原則基礎(chǔ)上還有一個很蔭蔽的變種，便是對等讓步心思；

即當(dāng)對方向你做出一個讓步今后，你會在內(nèi)心里下意識地覺得自己得到了一個長處，這個長處便是對方向你供應(yīng)了一個讓步，所以你就有了酬謝他別的一個長處的職責(zé)，然后做出讓步。

在第二個案例中

飛機(jī)上的空乘人員就充分有利地勢用了我們的這個對等讓步心思，先故意犯了一個聰明的差錯，奉告乘客們飛機(jī)的落地時間由22:40延遲到23:52。

乘客們聽到這個消息今后，空乘人員現(xiàn)已人為地在他們的心里施加了一個很大的壓力，他們會在潛意識里有一種反彈的心境。

等這種心境快要發(fā)酵爆發(fā)的時分，空乘人員又發(fā)布了第二條信息，飛機(jī)的落地時間由23:52提前為23:02，突然間縮短了50分鐘！

乘客們內(nèi)心里煩躁不安的反彈心境就一會兒得到了舒緩，進(jìn)而由怒轉(zhuǎn)喜。

悉數(shù)進(jìn)程運(yùn)用對等讓步心思來分析就很明晰了，相當(dāng)于空乘人員向乘客們做了一個讓步，即飛機(jī)落地時間由23:52提前為23:02，乘客們得到這個長處今后，也有酬謝的職責(zé)，所以在心境上就由怒轉(zhuǎn)喜了。卓眾獵頭是獵頭公司中的佼佼者，具有100多萬的高級人才庫，是獵頭中的專業(yè)獵頭，您企業(yè)人才解決方案的理想伙伴！