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將商務洽談當做約會會更簡單
要想與客戶約會成功，我們需要考慮4個問題：從哪里開始下手？在什么地方約會比較好？約會的費用從哪里來？約會的時候應該做點什么？你應該先把這4個問題的答案考慮好了，再開始和客戶的私人商務約會。
1、從老客戶中的意見領袖開始
老客戶已經有了一定的感情基礎，你主動約請他，他會感激你還記得他，在乎他，從而更加愿意給予配合支持。
他作為意見領袖，擁有廣泛的社會關系資源，這些資源都有可能成為你可以利用的資源。你也因為被客戶接受，而增加了信心，為后期的工作開展增強積極性。
2、準備好幾個隨時拿得出手的約會地點
選擇約會地點的時候應該考慮三個要素：一是方便客戶，這樣的地點，能體現出你對客戶的尊重和誠意；二是消費成本在自己能接受的范圍之內，一方面減輕自己的經濟壓力，另一方面不能讓客戶覺得你從他身上賺了很多錢，從而在后期跟你砍價的時候下死手；三是對客戶有足夠的吸引力，讓客戶覺得自己很特殊。你可以說你們約會的地方在環境的設計風格上，品味上，歷史上，文化上與客戶存在某種特殊的關聯。
3、制定銷售人員的約會經費
某集團公司的營銷成本中，僅是廣告費用一項，成本就達到了3000多萬元，這僅僅是就廠家投入的廣告費用方面的統計數據。如果再包含銷售終端動則幾萬至十幾萬的店頭活動費用，那就更加恐怖了。
這筆費用其實可以花的更有效，更有針對性一些的。比如減少店頭活動的費用，同時為每一品類的產品銷售給予一定額定的費用預算，這部分費用讓銷售人員自由支配，核算到個人銷售提成中去，成交之后給予核銷。在銷售淡季的時候，這可以提高銷售人員走出去的積極性。
4、創造一次令人回味無窮的相遇
如果你將客戶帶到一個能激起對方強烈情緒或能讓對方敞開心扉的地方，他（或她）就會更加喜歡你。比如，你可以陪同客戶一起去看一場話劇演出，看一場他喜歡的球賽，參加一次需要互相幫助才能完成的休閑游戲活動。這類私人之間的互動都能極大的促進你和客戶之間的感情，從而培養起競爭對手難以滲透的私人關系。
客戶可能不愿應約怎么辦
如果你要找領導請假休息1天，如何提出申請才能更容易獲得批準呢？有兩種方式：一種是直接和領導說，讓他批給你1天的假期。另一種方法是先提出3天的假期要求，他可能不同意，然后你再做出讓步，變成2天的假期要求。他如果還是不同意，你再提出1天半的假期要求。如此這般，他肯定就同意了。
你在向領導提出假期申請的過程本身就是一種談判的過程。同樣的道理，我們在約請客戶時，也是一種談判的過程，既然是談判，那就要用上談判的思維來達成我們的目的了。具體怎么做呢？我們要做到兩點：
1、設法不要冷場，讓通話能繼續開展下去，不要因為找不到話而陷入草草收場的境地。
2、做好多手準備，讓客戶覺得你真正站在了他的立場上為他著想，愿意為他做出讓步，真心的為他服務，他就會不好意思，從而內疚，從而成為你的菜。
所以，每次約請客戶之前一定要預先準備5個以上的要求或者問題，先提出一個難度較大的要求，客戶不答應，就再提出第二個要求，第三個要求，變換著向客戶發出約請，這樣做就能有效的實現上述的兩點，從而成功約請客戶。
返回 2015-09-21
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