BD是獵頭工作中必不可少的工作，但卻不是一項簡單的工作，經常會遇到很多不易對付的客戶。卓眾獵頭跟大家分享以下這些問題，看看遇到這樣的客戶和問題，應該怎么處理。

 

一、客戶的合作誠意獵頭

BD過程中很容易會遇到：

1、態度很模糊的客戶：發份資料過來，看了再聯系。

這種情況下一般都是得不到回復的，也許根本沒看你的MAIL或者看了根本不給你回復。

2、態度過于爽快的客戶：把你們公司介紹和合同發過來吧，我們正要用獵頭。但是下次去電話時，卻回答：我們不用獵頭。

這種情況，他們根本就不想用獵頭，只是想快點掛電話而已。

3、直接約見面談的客戶：答應見面，但是等到日期一到，再次核實，卻又否認。

針對此種態度難以把握的客戶，先不要和他們談其他的，直接談論合作協議。

 

二、客戶的進一步溝通問題

“這樣吧，我們的職位都發布在網站上了，你可以去看，合作的事情我們再談吧！”

解決方案：針對此類溝通不暢的客戶，可以告訴他們，職位已經提交給顧問團隊了，在我們自己的人才庫里，是有一定的此類人才儲備的，并且我們手里有篩選出來的人選，然后要求簽訂合同，了解職位更多職責信息，最終確定合作。

 

三、公司發布職位的真實性

很多企業的在自身網站或者人才網發布的信息基本沒有更新，這可能存在2種情形：1、是職位確實比較難招，一直未能尋找到合適的人選。

2、是純粹發布信息，沒有招聘需求，其目的有2個，一個是提高自身企業的知名度，另一個是搜集這個職位的相關信息和資料。

解決方案：認真分析企業所發布的職位，是否屬于前者，如果是那就針對該企業行業和職位特征做廣泛的了解，擁有一定的資源之后再去拿下該合作。如果是屬于后者，那就不需要浪費時間了。

 

四、客戶要求把相關資料發到HR郵箱

“好吧，你把你們公司的相關資料發到我的郵箱，就是網站上留的那個！”

解決方案：網站留的工作郵箱，是用來接受各種郵件的，你發的郵件完全可能被淹沒了，你可以說“我擔心您會比較忙，會沒看到我發的郵件，是不是能方便給我您的私人郵箱”這樣可以保證下一次的聯系。

 

五、在和客戶通話的時突然沒有了聲音

“您還在嗎？”“您還在不在啊？”

解決方案：遇到這種情況盡量避免說“還在不在啊？”“你還在嗎？”這是很不禮貌的！應該這樣問：“您能聽到我說話嗎？”無論何時，都要保證自己語速語調的鎮定。

 

六、客戶要求提供成功案例

“在我們的行業和地區你們成功操作了哪些案例呢？”

解決方案：在打出每個BD電話之前，都必須要先了解該公司的背景，行業，競爭對手，反饋給顧問，拿到本公司在該行業的資源積累，做到知己知彼。

 

七、企業聯系人難以聯系

BD過程中會經常遇到這種情況：初次聯系到了相關人員，并發送了相關資料，但接下來的過程中卻怎么也聯系不到該人員。

解決方案：可以每天都打電話，通過其他方式了解該公司的內部，打其他部門的電話，再次發送郵件等等方法都可以嘗試，直至找到該聯系人為止。

 

八、要先看人才

在簽合同場景再現:“可以啊，我們正在招聘***職位，你先提供一些人選資料給我們，然后再談合作吧！”

解決方案：把握一下該客戶的價值，和招聘職位的情況，可以先答應提供一些人選資料，但正常情況下不要自己首先提出來，要盡量和客戶多溝通，先談合作協議；為了保證工作的有效性，BD可以自己試著在人才庫尋找一下，把找來的人才提交顧問審核發送。

 

九、企業直接拒接電話

BD過程中遇到這樣的問題：前期和客戶的溝通比較正常，但接下來的電話一直被對方人為掐斷或者拒接。

解決方案：首先分析和企業前期的溝通情況，確認其是否真的需要獵頭服務，同時可以從發布招聘的網站上，再分析一下職位。如果確認真的不需要，可以放棄。如果不是，可以和企業保持聯系。不要太過頻繁導致客戶反感。

 

十、知名企業

那些知名的大企業是眾多獵頭公司盡享追逐的目標，他們也會和很多獵頭公司合作，而那些知名的大型的獵頭是他們比較喜歡的合作對象。

解決方案：作為較小規模的獵頭公司，我們暫時不具備較高的知名度，那我們可以和他們保持聯系，不一定要做他們的單子，但是要讓他們知道，我們是做獵頭服務的并且我的業績在蒸蒸日上。這樣為以后的合作保留了機會。

 

十一、關于對外地市場的了解

“我們不在你們公司的優勢地區內，那你們怎么保證對我們地區的市場信息的了解從而保證推薦的成功呢”

解決方案：“我是負責和客戶初步接觸的BD人員，具體的項目操作是由我們的專業顧問負責，但據我所知，我們公司在您所在的區域有一些客戶保持了良好的合作，您看這樣吧，我將信息傳遞給我們的顧問，然后再進行進一步的溝通吧”。